هدف بازاریابی شبکه‌ای چیست؟

شرکت در نمایشگاه ها به منظور کسب موفقیت در بازاریابی
۲۶ فروردین ۱۳۹۶
۲۰ پرسش لازم برای طراحی لوگو
۲۶ فروردین ۱۳۹۶

هدف بازاریابی شبکه‌ای چیست؟

هدف بازاریابی شبکه‌ای چیست؟

هدف بازاریابی شبکه‌ای رساندن محصول تولیدشده در تولیدی‌ها و کارخانه‌ها بدون واسطه به دست مصرف‌کننده است و درنتیجه یک روش توزیع می‌باشد. این روش توزیع کاملاً متفاوت با روش‌های متداول از طریق واسطه‌های پخش‌کننده، عمده‌فروش، خرده‌فروش و مغازه‌دار و غیره می‌باشد و امروز به‌صورت یک روش پذیرفته‌شده در تمام دنیا مطرح است و مورداستفاده قرار می‌گیرد .

روش کار را توضیح می‌دهیم و سپس مقایسه‌ها برتری‌های این راه توزیع را به روش‌های دیگر بررسی می‌کنیم.
درفروش شبکه‌ای از اصول ساده نقل دهان‌به‌دهان در جهت رساندن اطلاعات و آگاهی دادن به مصرف‌کننده‌ها استفاده‌شده است. بدین معنا که در اطراف هر شخصی کسانی هستند که به گفته‌های او و خود او اطمینان و اعتماد دارند و بدین ترتیب موجی از اطلاعات در سطح اجتماع به‌سادگی و بدون هزینه‌های گزاف و سنگین رسانه‌های همگانی گسترش می‌یابد.
به‌عنوان‌مثال شخص با مراجعه به یک شرکت کامپیوتری، کامپیوتری تهیه می‌کند و از قیمت‌ها و نحوه ارائه خدمات و … رضایت ۱۰۰% داشته و هرگاه در اطرافیانش دوستی یا فامیل یا همکار قصد خرید یا تعمیر کامپیوتر داشته باشد، آن شرکت را توصیه می‌کند.pvkp_network
به همین ترتیب آن شخص نیز در صورت رضایت شخص ثالثی را معرفی می‌کند و پس از مدتی آن شرکت دارای مشتریان بسیاری است که از شبکه‌ای از افراد تشکیل‌شده‌اند که باهم در ارتباط بوده‌اند و درصورتی‌که به ارائه خدمات مطلوب ادامه دهد روزبه‌روز به روند رشد این شبکه اضافه می‌شوند و همه این‌ها بدون پرداخت هزینه‌های تبلیغاتی و غیره می‌باشد.
البته قطعاً این نحوه معرفی‌ها چیز جدیدی نیست و همه ما در طول زندگی‌مان از این روش جهت اطلاع یافتن و راهنمایی دادن به دوستانمان استفاده کرده‌ایم اما بحث امروز در این است که:

۱- چرا باید کسی که از این روش جهت خرید یا استفاده از خدمات مراجعه می‌کند، از همان قیمت‌ها استفاده کند که از طریق واسطه‌ها و رسانه‌های عمومی و غیره که درصد هنگفتی به مبلغ اولیه کالا اضافه می‌کنند مراجعه می‌کند؟

۲- چرا شخص معرف که به نحوی به شرکت یا فروشنده جنس و کالا سود رسانده به‌جز سود معنوی، نفی نبرد؟

۳- آیا کسی که در رأس یک شبکه فقط چند نفر را جهت خرید معرفی کرده است و اکنون پس از مدتی از طریق همان چند نفر هزاران خریدار به وجود آمده‌اند حق ندارد به‌گونه‌ای از حجم فروش که حتی در سال‌های آینده بیشتر می‌شوند بهره‌ای ببرد؟

۴- آیا برای تولیدکننده‌ها به‌صرف نیست که پس از مدتی از این روش جهت عرضه محصولات استفاده بکنند؟

درواقع Network Marketing یا فروش شبکه‌ای پاسخی قاطع و فراگیر به نیاز امروز تولیدکننده‌ها و مصرف‌کننده‌هایی است که سرگردان از روش تبلیغ و توزیع رایج، بار سنگین انتشار و جستجو اطلاعاتی را بدوش می‌کشند.
تولیدکننده‌ها به دنبال تشویق مصرف‌کننده‌ها با پرداخت هزینه‌های گزاف رقابت تبلیغاتی و توزیع قبل از سفارش، مصرف‌کننده‌ها نیز به دنبال انتخاب بسیار مشکل و پیچیده از میان هزاران تولیدکننده که هیچ‌کدام نمی‌گویند «ماست من ترش است» و تازه پس‌ازاین همه جستجو توسط مصرف‌کننده هزینه‌های تبلیغاتی و توزیع واسطه‌ها که هیچ‌کدام کمک زیادی به وی نکرده‌اند و فقط او را بیشتر سرگردان کرده‌اند را علاوه بر مبلغ اولیه کالا بپردازد.

و جالب است بدانید بیشتر از ۵۰% خریدهای مصرف‌کننده‌ها از طریق مراجعه به دوستان و سؤال از آن‌ها صورت می‌پذیرد یعنی پس‌ازاین همه هزینه‌های اطلاع‌رسانی ازجمله تبلیغات و تولید و تولید تعدادی جنس و قرار دادن آن‌ها در معرض دید عموم و سرمایه هنگفت در سیستم توزیع کارخانه، مصرف‌کننده با اشاره کسانی که از قبل با یک محصول آشنا بوده‌اند و به آن‌ها اعتماد دارند خریدشان را انجام می‌دهند.

پس سؤال اینجاست که اگر قرار است محصول موردنیاز را از طریق نقل دهان‌به‌دهان انتخاب کنیم آیا بازهم نیاز به تبلیغ و توزیع به روش‌های واسطه‌ها هست؟

یا اینکه شخص پس از اطلاع از نوع محصول و انتخاب با استفاده از تکنولوژی ارتباطی جدید شامل: تلفن، فاکس، پست، پست الکترونیکی و یا از طریق اینترنت با مراجعه به سایت تولیدکننده خود مستقیماً و بدون واسطه محصول موردنیاز را به هر تعداد که می‌خواهد سفارش دهد و آن‌ها نیز پس از ثبت سفارش محصول درخواست شده را مستقیماً براي مصرف‌کننده ارسال کنند.

Organizational corporate hierarchy chart of a company of symbol people.

اما آیا به همین سادگی است؟!

قطعاً خیر؟

بنابراین ابتدا می‌پردازیم به برتری‌ها و نکات قوت و ضعف هر دو روش توزیع و سپس روش‌های متداول جهت NETWORK MARKETING را بررسی می‌کنیم.

در روش‌های توزیع سنتی (متداول) تولیدی‌ها انبوهی از محصول را آماده فروش کرده و وارد بازار عمده‌فروش می‌کردند و عمده‌ی فروشان نیز بدون شناخت دقیقی از کالا (غالباً بدون مصرف شخصی) آن را بر اساس نرخ بازار و سود متعارف در میان خرده‌فروشان توزیع می‌کردند و آن‌ها نیز از روش‌های مغازه‌داری، ویزیتوری یا روزنامه‌های کثیرالانتشار به دست مصرف‌کننده می‌رساندند. در بعضی از مواقع محصول تولیدشده مسیر واسطه‌های بیش از ۱۰ مرحله را می‌گذارند و جابجایی‌های متعدد روی آن انجام می‌شد و گاهی ماه‌ها و حتی سال‌ها از تولید آن گذشته بود اما هنوز در سیستم توزیع بود و هنوز به دست مصرف‌کننده نرسیده بود و همه این واسطه‌ها و مدت خواب سرمایه در توزیع بر هزینه‌های کالا اضافه می‌شد.
علاوه بر آن هیچ حساسیت بخصوصی در مورد کیفیت مطلوب محصول در میان واسطه‌ها نبود، چون اصولاً نیازی نبوده اغلب حساسیت‌ها بر روی ظاهر کالا و نحوه بسته‌بندی آن و از همه مهم‌تر سود حاصله برای واسطه‌ها (اختلاف قیمت کارخانه به عمده‌فروش و دیگر عاملان فروش، باقیمت درج‌شده روی کالا یا قیمت فروش برای مصرف‌کننده) بوده است.
در این روش حرکت اولیه هر تولیدی از سد عمده‌فروشان باید بگذرد و آن‌ها هستند که اغلب بدون مصرف شخصی تشخیص می‌دهند که کدام کالا را جهت توزیع در بازار انتخاب کنند و بیشتر روی کدام کالا کار کنند و طبیعی است که همانطوریکه تولیدکننده و مصرف‌کننده در فکر نفع شخصی خودشان هستند، عمده‌فروشان نیز چنین باشند.

بنابراین ملاک اصلی توزیع هر محصول در بازار در ابتدا سودهای حاصله بوده. سپس کیفیت، استاندارد و … تا اینکه پس از سال‌ها مصرف‌کننده‌ها پی به تفاوت‌ها و کیفیت محصولات ببرند و تقاضای یک محصول سبب عرضه بیشتر آن محصول بشود و درواقع جنس پرفروش بشود که البته بازهم سیستم توزیع در وسط قرار دارد.

همان‌طور که می‌دانیم جنسی که از مواد اولیه خوب تولیدشده باشد و کیفیت ساخت بالاتری داشته باشد توان آنکه سود بیشتری را در اول کار به سیستم توزیع بدهد ندارد و اغلب در همان ابتدای کار با مشکل مواجه خواهد بود؛ اما درروش توزیع سنتی متداول مشکلات دیگر نیز وجود دارد که از آن جمله می‌توان به هزینه گزاف اطلاع‌رسانی و تبلیغات به دلیل رقابت در میان تولیدکننده‌های متعدد اشاره کرد. امروزه به دلیل کثرت تولیدکننده‌ها و تبلیغات بیش‌ازحد هر محصول در شروع برای آنکه بتواند در میان مصرف‌کننده‌ها معرفی شود مجبور به پرداخت هزینه‌های بسیار بالاتر از کارخانه‌ها قبلی است؛ یعنی درواقع معرفی کالا در میان مصرف‌کننده‌ها از هزینه‌های اصلی کالا می‌باشد و بدین ترتیب هر تولیدکننده در ابتدای کار هزینه بسیار بالایی را جهت تبلیغات باید به قیمت محصول اضافه کند که مصرف‌کننده باید بپردازد.
اما مشکلات گفته‌شده وجود داشته‌اند و خواهند داشت و اصولاً بسیاری از ما مخصوصاً کسانی که به نحوی در رابطه با سیستم توزیع بوده‌اند کاملاً با این مشکلات و حتی معضلات بیشتر آن آشنا هستند؛ اما همان‌گونه که گفتیم بحث امروز و موضوع اصلی ما روش توزیع NETWORK MARKETING است و دلایل گسترش بسیار سریع آن در سیستم‌های توزیع امروزی می‌باشد. چند موضوع را که دلیل گسترش NETWORK MARKETING شده است برمی‌شماریم:

۱- کثرت تولیدکننده‌ها:

امروز با اتوماسیون کارخانه‌ها و به وجود آمدن کارخانه‌ها تمام‌اتوماتیک و نیمه اتوماتیک و تولید یک محصول با مارک‌های متنوع، فروش و توزیع محصول بسیار مهم‌تر گشته و درواقع نحوه عرضه محصول و بازاریابی آن حتی در بعضی اجناس از ساخت و تولید آن مهم‌تر گشته است.به‌عنوان‌مثال امروز راه‌اندازی یک کارخانه تولید ماکارونی پروژه عظیمی محسوب نمی‌شود و با سرمایه محدود و مشخصی در زمان کاملاً معین قابل‌دستیابی است؛ اما عرضه چنین محصولی در بازار پر از رقابت امروزی کاری بس دشوار و عملاً برای کارخانه‌های کوچک، نشدنی است.

پس دیدیم که امروز توزیع و فروش از اهمیت کمتر از تولید، چه ازنظر هزینه و چه ازنظر استراتژی برخوردار نیست. در چنین وضعیتی است که تولیدکننده‌ها جهت فروش محصول خود حتماً بایستی از سیاست‌ها و روش‌های بسیار دقیق‌تر و حساب‌شده‌تر استفاده کنند که NETWORK MARKETING یکی از آن‌هاست.

۲- حق انتخاب با مشتری است:

مصرف‌کننده‌ها در انتخاب آزاد هستند و طبیعی است که در این انتخاب سودی عاید کارخانه‌ها می‌شود و بنابراین مصرف‌کننده‌ای که سود می‌رساند حق دارد که سودی نیز دریافت کند.

۳- تبلیغات ارزش خود را ازدست‌داده است:

هرکسی در خانه از تلویزیون، رادیو و اینترنت و روزنامه‌ها و مجلات استفاده می‌کند و این‌ها نیز همگی در سطح خود شامل تبلیغات برای محصولات گوناگون هستند و بنابراین انتخاب محصول موردنظر بسیار مشکل شده و امروزه اغلب مردم نسبت به آن‌ها بی‌اعتنا شده‌اند و از روش سؤال از دوستان و نزدیکان که محصولات را آزمایش کرده‌اند خرید خودشان را انجام می‌دهند.

۴- وقت طلاست:

برای انتخاب وقت محدودیت است، هرکسی به‌طور جدا نمی‌تواند وقت بگذارد و تمام محصولات موردنیاز خود را از میان هزار مدل آزمایش و انتخاب بکند و کسی که برای چند مورد این کار را می‌کند و درنهایت یک‌راه که از همه بهتر است انتخاب می‌کند، با قرار دادن این اطلاعات در اختیار دیگران و از روش NETWORK MARKETING می‌تواند وقت گذاشته‌شده را جبران کند.

۵- شغل و درآمد ثابت و پایدار نیست:

با توجه به پیشرفت‌های سریع تکنولوژی و عوض شدن جایگاه‌ها و تغییرات بیش‌ازحد، شغل‌های ثابت با درآمد ثابت مانند قدیم نمانده است. کمتر کسی پیدا می‌شود که در یک شرکت یا سازمان سال‌ها کار کند. در سال ۱۹۸۰ بیش از ۳۰% آمریکایی‌ها شغلشان را از دست دادند؛ بنابراین مردم به روش کار با درآمد مستقل نیاز دارند.
NETWORK MARKETING به‌عنوان یک سیستم فروش که نیاز به سرمایه اولیه ندارد، می‌تواند یک منبع درآمد مستقل برای افراد جامعه باشد.

۶- عدم انگیزه حقوق‌بگیران:

شرکت یا سازمانی موفق است که کلیه کارکنان و کارمندان و مدیران آن مسئولیت‌پذیر باشند و به‌صورت دلسوزانه امورات را به‌طور کامل انجام دهند و این در حالی است که مدیریت و رسیدگی به نحوه کارکنان استخدامی هرروز مشکل‌تر می‌شود و حتی بسیاری از سازمان‌ها به نحوه پرداخت پورسانتی یا پورسانتی به‌علاوه حقوق، رو آورده‌اند. در کشورهای پیشرفته از مهاجرین که انگیزه بیشتری برای کار کردن دارند استفاده می‌کنند و هرچند سال اکثر کارمندان سابق را اخراج می‌کنند و افراد جدید باانگیزه‌های بالاتر استخدام می‌کنند. از طرفی خود کارمندان نیز در مقام مقایسه خود با دیگران همواره از اینکه تلاش بیشترشان موردتوجه قرار نگرفته شاکی بوده‌اند و در اکثر موارد عدم جبران زحماتشان نسبت به دیگران که کارنکرده‌اند را دلیلی برای عدم تحرک و فعالیت بیشترشان می‌دانند.
NETWORK MARKETING یک روش بسیار ساده اما کارآمد جهت پیاده‌سازی عملی یک سازمان با افراد انگیزه دار می‌باشد. هر شخص به هراندازه فعالیت کند و تلاش کند درست به همان اندازه درآمد خواهد داشت نحوه پرداخت‌ها به‌گونه‌ای است که هر شخص مسئول خود و درنهایت سازمان خود است.

۷- یک‌راه مؤثر برای یکپارچگی دوستی:

نظر به اینکه کثرت افراد در جامعه و رقابت شدید میان افراد جامعه جهت تلاش برای امرارمعاش باعث ازهم‌گسیختگی و ایجاد استرس و مشکلات عصبی در کلیه جوامع گشته، NETWORK MARKETING یک‌راه بسیار جالب جهت کم کردن این استرس‌ها و رقابت بی‌فایده میان افراد جامعه می‌باشد، هر شخصی پس از ورود به این سیستم با تعداد محدودی از افراد جهت ایجاد یک شبکه فعالیت خود را آغاز می‌کند، افراد نزدیک به هم تشکیل‌شده انگیزه زیادی برای کمک به هم رادارند. لذا ارتباط‌ها محدود اما مؤثر و مفید برای گروه خواهد بود و درواقع کار و تفریح به‌گونه‌ای آمیخته می‌شود و استرس‌ها خصوصاً پس از ایجاد شبکه کاسته می‌شود.

۸- دادگستری‌ها و کلانتری‌ها خلوت می‌شوند:

معاملات هم برای خریدار و هم برای فروشنده امن‌تر می‌شوند. نظر به اینکه معامله انجام‌شده قبلاً توسط هزاران نفر که همگی باهم آشنایی نزدیک دارند، انجام‌شده، هر شخصی پس از صحت معامله و مطمئن شدن از کلیه جوانب، آن را به دوستان و آشنایان خود توصیه می‌کند. لذا قبل از انجام معامله هر شخصی مطمئن است که قبلاً از صحت و درستی آن آزمایش زیادی به‌عمل‌آمده لذا ریسک به‌شدت کاهش می‌یابد.

به این نکته مهم توجه کنید که هرکسی پس‌ازآنکه از کلیه جوانب اطمینان خاطر پیدا نمود آن را به اقوام، دوستان و همکاران خود توصیه می‌کند و در صورت بروز مشکلات اعم از جنس تقلبی، گران‌فروشی، یا عدم پرداخت کمیسیون‌ها و محاسبات آن‌ها، بالاخره شبکه درجایی متوقف می‌شود و افراد رغبت زیادی برای معرفی دوستان و آشنایان پیدا نمی‌کنند و پس از مدتی تولیدکننده‌هایی که از هر نظر کارشان را درست‌تر انجام داده‌اند شبکه گسترده‌تری پیدا می‌کنند.

۹- سیستم برنده – برنده:

هر شخصی پس از خرید به فروشنده و بقیه اعضای شبکه سود می‌رساند و در مراحل بعدی خود نیز از طریق همان شبکه هزینه پرداخت‌شده خود را جبران می‌کند و درواقع مانند سیستم‌های متداول صرفاً یک خریدار نیست بلکه خود نیز سودی می‌برد و به این روش بازاریابی سیستم برنده برند گفته می‌شود.

۱۰- شراکت پایدار و بدون خسارت:

هنگامی‌که شخصی، یک نفر یا چند نفر را جهت خرید و ورود به شبکه معرفی می‌کند در حقیقت شریکی برای ادامه کار انتخاب کرده، اما این شراکت ورای کلیه شراکت‌های متداول است، چون در شراکت‌های معمولی هرگاه شرکا قصد جدایی داشته باشند به اصل بیزینس ضربات و خسارات جبران‌ناپذیر وارد می‌گردد درحالی‌که در این شراکت کلیه زحمات کشیده شده در طول مدت به هدر نرفته و به قوت خود باقی می‌ماند و حتی شرکا درصورتی‌که هرکدام به‌صورت مجزا نیز فعالیت کنند بازهم خطری برای هم محسوب نمی‌شوند. البته اغلب به این‌گونه هست که مادام به هم‌سودی می‌رسانند.

۱۱- نیاز به دفتر کار و غیره نیست:

بهترین و زیباترین بخش NETWORK MARKETING عدم نیاز آن به دفتر، ثبت و … است چراکه فروش از نقل دهان‌به‌دهان فقط برای ۲ الی ۵ نفر صورت می‌گیرد و سپس فروش چند هزاری حتی میلیون نفری از طریق رشد شبکه صورت می‌گیرد و بنابراین نیاز به ایجاد پایگاه جهت فروش و عرضه نیست و بنابراین هزینه شروع بسیار کاسته می‌شود و در عوض نیرو چند برابر می‌شود چون کنترل کل شرکت یا مغازه و غیره خود یکی از عوامل هدر دادن انرژی است، هزینه‌بر است.

۱۲- آموزش و آگاهی رایگان:

هر شخص پس از ورود توسط بالاسری‌ها کاملاً آموزش داده می‌شود و چون هر شخص فقط با تعداد محدودی افراد کار می‌کند روزبه‌روز به اطلاعات داده‌شده در مورد محصول و کار افزوده می‌شود. مثلاً هنگامی‌که قرار است اطلاعات در مورد یک محصول مانند کامپیوتر در اختیار خریدار قرار گیرد در سیستم سنتی فقط به شخصی می‌توانستیم حداکثر ۱ الی ۲ ساعت را اختصاص دهیم درروش شبکه‌ای اطلاعات به‌مرور و طی روزها و هفته‌ها به خریداران و از طریق آن‌ها به بقیه افراد منتقل می‌شود.